Dobavljači i kontinuitet opskrbe u predstečajnom postupku: kako odvojiti stari dug od novih isporuka?

Odgovor u 60 sekundi
Predstečajni postupak može ograničiti pojedinačnu prisilnu naplatu starih obveza, ali sam ne osigurava robu, sirovinu, energiju, transport ili IT podršku potrebnu za budući prihod. Održiva predstečajna nagodba zato mora strogo razdvojiti stari dobavljački dug od novih isporuka i dati temelj za redovno poslovanje koje cash-flow doista može podnijeti.

Zašto su dobavljači bitni za stvarni ishod predstečaja?

Tvrtka može imati pravno uredan prijedlog, prihvatljivu stopu namirenja i podršku financijskih vjerovnika, ali svejedno izgubiti održivost ako ostane bez ključne sirovine, logistike, energije, licence ili servisne podrške. Operativni kontinuitet mora se nastaviti i u predstečaju i nakon njega.

Dobavljači financijske poteškoće najčešće primijete prije formalnog otvaranja postupka. Signali su produljenje rokova, neobična djelomična plaćanja, ponavljane reklamacije na račun bez stvarne osnove, smanjivanje narudžbi ili traženje isporuke bez postojećeg kreditnog limita. Ako uprava ne komunicira, dobavljač će sam procijeniti rizik i često prijeći na avansno plaćanje ili obustaviti isporuku.

Posebno je osjetljiva situacija kada jedan dobavljač ima velik udio u nabavi ili raspolaže jedinstvenom tehnologijom, certifikatom ili kalupom. Takav dobavljač ima operativnu pregovaračku snagu koja može biti veća od samog iznosa njegove tražbine. Plan zato mora promatrati i pravni položaj vjerovnika i njegovu važnost za nastavak poslovanja.

Stari dug i nova isporuka moraju biti strogo razdvojeni

Od otvaranja predstečajnog postupka dužnik u pravilu ne smije selektivno podmirivati stare dospjele obveze obuhvaćene postupkom, dok smije i mora plaćati obveze za redovno poslovanje koje nastaju nakon otvaranja. Ta podjela mora biti vidljiva u ugovorima, narudžbenicama, računovodstvu, odobravanju plaćanja i komunikaciji s dobavljačem.

Stara tražbina dobavljača ulazi u mehanizam prijave, utvrđivanja, glasovanja i namirenja prema planu restrukturiranja. Nova roba ili usluga mora imati novi komercijalni režim: avans, plaćanje po isporuci, kraći rok, ograničen otvoreni saldo, tjedni obračun ili drugi oblik kontrole.

Miješanje starog i novog salda stvara tri rizika. Prvo, može doći do nepravilnog selektivnog namirenja starog vjerovnika. Drugo, uprava može izgubiti uvid u stvarni trošak nastavka poslovanja. Treće, dobavljač može očekivati da će dio nove uplate koristiti za zatvaranje starog duga, dok dužnik pretpostavlja da plaća samo novu isporuku.

Praktično pravilo
Svaka nova narudžbenica tijekom predstečaja treba imati jasan datum, oznaku da se odnosi na tekuće poslovanje, dogovoreni režim plaćanja i osobu odgovornu za potvrdu da je novac predviđen u cash-flowu.

Zaštita bitnih ugovora nije zamjena za likvidnost

Stečajni zakon pod određenim pretpostavkama štiti dvostrano obvezne ugovore koji nisu u cijelosti ispunjeni. Kod ugovora bitnih za nastavak poslovanja vjerovnik se ne može samo zbog starog neplaćenog duga, podnošenja prijedloga ili otvaranja predstečaja pozvati na ugovornu odredbu kojom bi uskratio činidbu, raskinuo ugovor ili ga izmijenio na štetu dužnika.

Ta zaštita može biti važna kod energije, telekomunikacija, licenci, ključnih servisa ili opskrbe bez koje bi se djelatnost zaustavila. Ipak, ona ne daje dužniku pravo stvarati novi neplaćeni dug. Dobavljač ima opravdano očekivanje da će nove isporuke biti uredno podmirene prema novom dogovoru.

U praksi je zato učinkovitije povezati zakonsku zaštitu s komercijalnim rješenjem nego se oslanjati samo na zabranu raskida. Dobavljač koji razumije plan, vidi izvor novca i dobiva redovita izvješća ima veći interes nastaviti suradnju od dobavljača kojem se samo citira zakonska odredba.

Segmentacija dobavljača prema kritičnosti i zamjenjivosti

Za svakog dobavljača skupine A potrebno je evidentirati stari dug, mjesečni volumen nabave, minimalnu operativnu potrebu, postojeći ugovor, instrumente osiguranja, rok zamjene i osobu zaduženu za odnos. Ta baza postaje dio operativnog djelovanja u predstečaju.

Segmentacija ne znači da će kritični dobavljač dobiti povoljniji tretman stare tražbine mimo pravila plana. Ona znači da se za buduću suradnju unaprijed osigurava model koji čuva vrijednost cijelog poslovanja. Pravna jednakost unutar skupine i komercijalna važnost buduće isporuke dva su različita pitanja.

Kako pregovarati s ključnim dobavljačem?

Prvi razgovor treba biti transparentan, ali strukturiran. Dobavljaču treba objasniti uzrok krize, očekivani tijek predstečajnog postupka, način tretmana stare tražbine i operativni plan buduće suradnje. Ne treba davati obećanje o uplati za koju nema pokrića.

Kvalitetan prijedlog može sadržavati odvojene evidencije starog i novog salda, avans za početnu isporuku, tjedni ili mjesečni limit otvorenih stavki, automatsku obustavu novih narudžbi iznad limita, potvrdu isporuke i redovito izvještavanje o naplati relevantnih kupaca.

Kod projektnih poslova može se dogovoriti da se dio naplate konkretnog kupca usmjerava na novu robu dobavljača, uz jasnu dokumentaciju i poštovanje pravila postupka. Kod robe visoke vrijednosti može se ugovoriti pridržaj prava vlasništva do plaćanja, ako je to poslovno i pravno primjereno.

Pregovaračka poruka treba biti ekonomska: dobavljač kroz nastavak suradnje čuva budućeg kupca i povećava ukupnu vjerojatnost naplate, dok dužnik dobiva kontinuitet bez stvaranja nekontroliranog novog duga. Takav dogovor mora biti jednak onome što tvrtka stvarno može izvršavati.

Nabavna kontrola tijekom predstečaja

• Centralizirano odobravanje. Nijedna značajnija narudžba ne ulazi u sustav bez potvrde da je pokrivena planom likvidnosti.
• Minimalna ekonomska količina. Naručuje se količina potrebna za profitabilnu prodaju, a ne količina koja samo donosi rabat i povećava zalihu.
• Praćenje otvorenih narudžbenica. Cash-flow mora uključivati i preuzete obveze za koje račun još nije zaprimljen.
• Kontrola cijena i zamjena. Svako povećanje cijene ili promjena dobavljača mora se prenijeti u kalkulaciju marže.
• Tjedna revizija kritičnih zaliha. Uprava prati pokriće u danima, rizik prekida i vrijednost sporoobrtne zalihe.
• Zabrana neformalnih dogovora. Komercijalni uvjeti moraju biti pisani kako bi se izbjegao spor o tome koja uplata zatvara koji dug.

Najčešće pogreške u restrukturiranju dobavljačkog duga

Prva pogreška je linearno smanjenje svih nabava. Trošak koji izravno omogućuje profitabilnu prodaju nije isti kao diskrecijski trošak. Smanjenje ključne sirovine može smanjiti odljev ovaj tjedan, ali zaustaviti prihod idući mjesec.

Druga pogreška je favoriziranje najglasnijeg dobavljača umjesto najkritičnijeg. Pritisak vjerovnika nije kriterij operativnog prioriteta. Treća pogreška je oslanjanje na povijesne rokove plaćanja nakon otvaranja predstečaja, iako dobavljači prelaze na avans.

Četvrta pogreška je izostavljanje povrata robe, reklamacija i neusklađenih salda iz baze tražbina. Peta je nabava za poslove koji imaju negativan novčani doprinos. Predstečajni postupak ne smije financirati promet koji dodatno povećava nelikvidnost.

Maneo pristup kontinuitetu opskrbe

U projektima koje vodi Maneo, projekcija budućeg poslovanja izrađuje se paralelno s planom s pravnim dijelom predstečajnog postupka. Time se izbjegava situacija u kojoj je predstečajna nagodba formalno pripremljena, ali tvrtka nema robu ni usluge potrebne za prihod.

Saša Rendulić i Maneo tim izrađuju projekciju minimalno potrebnog obrtnog kapitala i pregovaračku poruku po dobavljaču. Predstečajevi s takvim operativnim planom vjerodostojniji su jer vjerovnici mogu vidjeti kako će tvrtka stvarati novac iz kojeg će se plan izvršavati.

Za povezanu analizu preporučuje se članak plan restrukturiranja u predstečaju i usluga financijsko restrukturiranje.

Često postavljana pitanja

Može li dobavljač prekinuti isporuku samo zato što je otvoren predstečaj?

Kod određenih dvostrano obveznih i bitnih ugovora zakon ograničava mogućnost raskida ili uskraćivanja činidbe samo zbog starog neplaćenog duga ili otvaranja postupka. Konkretan ugovor i činjenice ipak treba zasebno pravno analizirati.

Smije li se platiti stari račun strateškog dobavljača?

Stare obveze obuhvaćene predstečajnim postupkom u pravilu se ne smiju selektivno plaćati. Zakonske iznimke i nužna plaćanja treba tumačiti oprezno i dokumentirati.

Kako osigurati nove isporuke?

Najčešće kombinacijom avansa, kraćih rokova, limita otvorenih stavki, jasne podjele starog i novog salda te redovitog izvještavanja. Svaki model mora biti ugrađen u plan likvidnosti.

Treba li svim dobavljačima ponuditi iste buduće uvjete?

Ne nužno. Budući komercijalni uvjeti mogu odražavati kritičnost, tržišne alternative i rizik nove isporuke. Međutim, tretman starih tražbina mora poštovati pravila skupina i jednakog položaja usporedivih vjerovnika.

Sljedeći korak
Ako postoji rizik da će ključni dobavljač prekinuti isporuku, potrebno je prije otvaranja postupka izraditi plan starih tražbina, novih narudžbi i radnog kapitala. Za pripremu dobavljačkog dijela predstečaja obratite se timu Maneo Hrvatska.

Izvori i stručna napomena

• Stečajni zakon – plaćanja tijekom predstečaja i zaštita bitnih ugovora
• FINA – predstečajni postupak i rokovi
• Maneo – predstečajne nagodbe i plan restrukturiranja
• Maneo blog – plan restrukturiranja i vjerovnici

Sadržaj je informativnog i edukativnog karaktera. Primjena Stečajnog zakona, poreznih propisa, pravila prisilne naplate i instrumenata osiguranja ovisi o činjenicama pojedinog predmeta i propisima važećima u trenutku poduzimanja radnje.