Kako odabrati predstečajnog konzultanta: kriteriji koji odlučuju o ishodu postupka

Izbor konzultanta za predstečaj možda je najvažnija pojedinačna odluka koju vlasnik donese u razdoblju financijske krize. Pogrešan izbor rijetko se može popraviti. Dok se pojavi problem, zakonski rokovi su već prošli. U ovom tekstu prolazimo kroz šest ključnih kriterija po kojima prepoznati iskusnog konzultanta, pet crvenih zastavica koje treba izbjegavati, i konkretna pitanja koja vrijedi postaviti na prvom razgovoru.

Zašto izbor konzultanta odlučuje o uspjehu postupka

Predstečajni postupak u pravnom smislu izgleda kao formalna procedura s jasnim rokovima i obveznim koracima. Stečajni zakon propisuje što se mora predati i do kada, sud donosi odluke, vjerovnici glasaju. U praksi, ishod postupka često se odlučuje izvan te formalne procedure. U razgovorima s bankama, u strukturi plana restrukturiranja, u timing-u pregovora s ključnim vjerovnicima.

Upravo tu dolazi do izražaja kvaliteta konzultanta. Dva konzultanta mogu voditi isti postupak s potpuno različitim ishodima. Jedan plan koji vjerovnici izglasaju i tvrtka nastavi raditi, drugi plan koji sud odbije i tvrtka završi u stečaju. Razlika rijetko leži u papirologiji. Leži u iskustvu, strukturi tima, pristupu pregovorima i vremenu reakcije.

Za vlasnika koji prvi put dolazi u ovu situaciju, izbor konzultanta najčešće se događa pod pritiskom i u nepoznatom terenu. Čini se da svi nude slično, a razlika u cijeni ponekad je značajna. Problem je što se posljedice pogrešnog izbora pojave tek nekoliko mjeseci kasnije. Kada su sve druge opcije već zatvorene.

Što dobar konzultant za predstečaj zapravo radi

Prije nego što se može ocijeniti konzultant, važno je razumjeti što sve ta uloga stvarno uključuje. Predstečajni postupak nije samo administrativna procedura. Dobar konzultant kroz nekoliko mjeseci radi na pet različitih razina istovremeno.

Analiza financijskog stanja

Prvi korak je dubinska analiza koja ide dalje od godišnjih izvještaja. Realistična procjena imovine (strojevi, zalihe, potraživanja), struktura obveza po tipu vjerovnika, cash flow projekcija za sljedećih 12 do 18 mjeseci. Bez ove osnove, plan restrukturiranja ne stoji.

Priprema plana restrukturiranja

Plan restrukturiranja je centralni dokument postupka. Mora biti ekonomski izvediv (ne obećavati ono što se ne može ostvariti), pravno ispravan (poštovati sve zakonske zahtjeve), i politički prihvatljiv za vjerovnike (razumljivo i uvjerljivo prezentirati zašto im se isplati glasovati „za"). Pisanje takvog plana zahtijeva kombinaciju ekonomskog, pravnog i pregovaračkog znanja.

Pregovori s vjerovnicima

Prije nego što plan uopće dođe pred glasovanje, dobar konzultant vodi niz razgovora. S bankom, koja često drži najveći dio duga. S Poreznom upravom, koja ima posebnu pravnu poziciju. S ključnim dobavljačima bez kojih tvrtka ne može poslovati. S radnicima i njihovim predstavnicima. Svaka skupina ima različite motive i različite granice onoga što može prihvatiti.

Komunikacija s nadležnim tijelima

Sud, FINA, povjerenik. Svaki ima svoj proces i svoje zahtjeve. Pogreška u komunikaciji s bilo kojim od njih može usporiti ili obustaviti cijeli postupak. Iskusni konzultant poznaje ne samo propise, nego i praktičnu stranu toga kako svaka institucija radi.

Vođenje vlasnika kroz proces

Peta razina koja se rijetko spominje, ali odlučuje o uspjehu. Vođenje samog vlasnika kroz emocionalno teško razdoblje. Odluke se moraju donositi brzo i često idu protiv instinkta („odgoditi još malo", „pokušati sam riješiti s dobavljačima"). Dobar konzultant drži vlasnika na pravom putu kad bi se najradije povukao ili zahtjevao odluke koje bi plan uništile.

Šest kriterija po kojima prepoznati iskusnog konzultanta

Iz iskustva s tvrtkama u različitim fazama krize, kroz godine se ponavlja šest kriterija koji realno razlikuju iskusnog konzultanta od improvizacije. Svaki od njih ima konkretno pitanje koje vlasnik treba postaviti prije nego potpiše ugovor o suradnji.

Zašto su broj potvrđenih planova i iskustvo najvažniji

Većina konzultanata reklamira broj „obrađenih predmeta" ili „pokrenutih postupaka". Ta brojka nije relevantna. Relevantan je broj planova koje je sud potvrdio i vjerovnici izglasali. Razlika između te dvije brojke je razlika između papira i posla. Konzultant koji je napisao 200 planova, a 20 ih je prošlo, nije isti kao onaj koji je napisao 200, a 180 ih je prošlo. Iskustvo igra bitnu ulogu!

Zašto multidisciplinarni tim nije opcija nego preduvjet

Predstečajni postupak paralelno traži ekonomsko znanje (analiza, projekcije, strukturiranje duga), pravno znanje (Stečajni zakon, obvezni odnosi, radno pravo), računovodstveno znanje (izvještaji, procjena imovine), i pregovaračko iskustvo. Jedna osoba ne može sve to pokriti. Konzultant koji radi sam, bez tima iza sebe, rijetko može kvalitetno voditi cijeli proces.

Pet crvenih zastavica koje treba izbjegavati

Jednako važno kao prepoznati dobrog konzultanta, važno je prepoznati signale koji ukazuju da izbor neće dobro završiti.

1. Garancija ishoda. Iskusni konzultant nikad ne garantira da će plan proći. Zavisi od sastava vjerovnika, njihovih odluka, suda. Konzultant koji garantira pozitivan ishod ili ne razumije posao, ili vas pokušava uvjeriti u nešto neistinito. I jedno i drugo je problematično.

2. Nejasna struktura cijene i plaćanje unaprijed.  „Dogovorit ćemo se usput", „ovisi o složenosti", „bit će fer". “Avans 50%.” Sve to su rečenice koje treba izbjegavati. Dobar konzultant unaprijed daje jasnu strukturu cijene, s podjelom na faze i jasno što je uključeno, a što se dodatno naplaćuje. Konzultant koji na početku traži veliki avans ni sam ne vjeruje u sebe i svoju učinkovitost. 

3. Rad bez pisanog ugovora. Čak i kada je povjerenje visoko, pisani ugovor s jasnim opsegom usluga, rokovima i obvezama obiju strana je standard. Konzultant koji predlaže „usmeni dogovor" ili „krećemo pa ćemo papire kasnije" izlaže vas pravnom riziku dok ste u najosjetljivijoj fazi poslovanja.

4. One man band.  Više glava je uvijek pametnije od jedne! 

Zašto cijena nije pravi filter

Jedna od najčešćih grešaka vlasnika pod financijskim pritiskom je biranje konzultanta po cijeni. Logika je razumljiva. Kada se svaki euro broji, nije prirodno platiti više. Ali u ovom području jeftinije rješenje gotovo uvijek završi skuplje.

Konkretno. Razlika između jeftinijeg i skupljeg konzultanta za srednju tvrtku može biti nekoliko tisuća eura. Ali razlika između plana koji prođe i plana koji sud odbije mjeri se u desetcima ili stotinama tisuća eura. Često i u opstanku ili gašenju tvrtke. Jeftinija priprema plana koji sud odbije je najskuplja opcija koja postoji, jer u međuvremenu istekne zakonski rok i tvrtka završi u stečaju. Više o strukturi troška predstečaja i o tome kako razlikovati fer cijenu od loše ponude, nalazi se u blogu Koliko košta predstečajni postupak.

Umjesto cijene kao prvog filtera, bolje je pitati o rezultatu. Konzultant koji ima potvrđene planove u sudskoj praksi, dokumentiran tim, i jasnu metodologiju, vrijedi više od onoga koji nudi istu uslugu za 30 posto manje bez tih referenci.

Pitanja koja vrijedi postaviti na prvom razgovoru

Prvi razgovor s potencijalnim konzultantom nije samo prilika da on vas upozna. To je i vaša prilika da ga ocijenite. Sljedeća pitanja daju konkretan uvid u iskustvo i pristup.

„Možete li mi opisati sličan slučaj iz vaše prakse i kako ste ga vodili?" Ovo pitanje odmah pokazuje je li konzultant imao sličnu situaciju. Konkretan odgovor s detaljima znači iskustvo. Općenitosti znače da takvog slučaja vjerojatno nije bilo.

„Što ćete od mene trebati u prvih mjesec dana?" Konkretan odgovor pokazuje da konzultant ima metodologiju. Ako je odgovor „vidjet ćemo", to znači improvizaciju.

„Kako komunicirate s klijentom tijekom postupka?" Hoće li biti dostupni za moja pitanja? 

„Koji je najgori ishod koji može nastati, i što radimo ako se to dogodi?" Pitanje koje otkriva realizam. Konzultant koji na ovo odgovori konkretno, s backup planom, pokazuje da misli strateški. Konzultant koji pokušava skrenuti razgovor na pozitivni scenarij ne nudi vam cijelu sliku.

Kada je najbolje vrijeme da angažirate konzultanta

Posljednji kriterij nije u konzultantu, nego u timing-u. Idealno vrijeme za prvi razgovor s konzultantom je prije blokade računa, dok tvrtka još ima manevarskog prostora. Prvih 60 dana predstečaja je najkritičnije razdoblje, ali rad često počinje tjednima prije formalnog podnošenja prijedloga suda.

Vlasnici koji dolaze u ranoj fazi, dok su znakovi potrebe za predstečajem tek u formiranju, imaju bitno više opcija nego oni koji dolaze nakon što je blokada računa već aktivna. U ranoj fazi može se napraviti kvalitetna analiza, pregovarati s vjerovnicima bez pritiska, i strukturirati plan koji ima više šanse proći. U kasnijoj fazi, sve to se radi pod pritiskom i s manjim izborom.

Dodatna dimenzija koju vlasnici često ne vide. Pravovremeno angažiranje konzultanta štiti i njih osobno. Osobna odgovornost direktora u insolventnosti je područje u kojem rani angažman stručnjaka može značiti razliku između zaštićene i izložene imovine.

Česta pitanja

Da li je bolje da je konzultant za predstečaj odvjetnik, stečajni upravitelj ili ekonomist?

Najbolje je da predstečajni postupak vodi multidisciplinarni tim sastavljen od ekonomista, revizora, knjigovođe i odvjetnika.

Koliko dugo prije blokade treba angažirati konzultanta?

Idealno bi bilo 2 do 3 mjeseca prije očekivane blokade. To daje vremena za kvalitetnu analizu, pregovore s ključnim vjerovnicima i pripremu plana koji ima više šanse proći. U kriznim situacijama može se raditi i brže, ali to opet ovisi o veličini tima koji radi na Vašem predmetu. “One man band” ne može kvalitetno u 2,3 dana pripremiti i Vaš Plan i Plan onog drugog i trećeg njegovog klijenta.

Mogu li promijeniti konzultanta tijekom postupka?

Tehnički da, ali to je komplicirano i gotovo uvijek skupo. Novi konzultant mora proći kroz svu dokumentaciju, upoznati slučaj od početka, i često gubi dio pregovora koje je prethodnik vodio. Zato je bolji izbor na početku, nego korekcija kasnije.

Što ako imam samo nekoliko dana prije isteka 60 dana blokade?

Čak i u toj situaciji, kvalitetan konzultant može reagirati brzo. Ali manevarski prostor je bitno uži. Prednost ide onima koji već imaju iskustvo s hitnim slučajevima i mogu pokrenuti pripremu u roku od dana, a ne tjedna. Prvo pitanje potencijalnom konzultantu u ovoj situaciji je: koliko brzo možete krenuti?

Koliko stoji konzultant za predstečaj?

Cijena ovisi o veličini tvrtke, složenosti slučaja i opsegu posla, broju vjerovnika, tko je vjerovnik. Ponuda s cijenom bez konkretnog uvida u Vaše brojke, Vaše želje i mogućnosti u predstečaju uvijek je upitna i uvijek rezultira dodatnim troškovima ili “ofrlje” vođenim predmetom.

Zaključak: izbor koji odlučuje o godini koja slijedi

Predstečajni postupak za većinu vlasnika je jednokratan događaj. Dobar ili loš ishod oblikuje sljedeće mjesece, a često i godine poslovanja. Konzultant koji vodi taj proces nije dobavljač usluge. On je partner u odluci koja ima dugoročne posljedice.

Vrijeme uloženo u pravi izbor konzultanta vraća se višestruko. Nekoliko sati razgovora s dva ili tri potencijalna kandidata, s pravim pitanjima, često je razlika između plana koji prođe i plana koji ne prođe. Ako razmatrate predstečajni postupak za svoju tvrtku, Maneo tim stoji na raspolaganju za uvodni razgovor i procjenu vaše situacije.